弁護士・司法書士・行政書士・税理士など、士業のダイレクトレスポンスマーケティング

士業のダイレクトレスポンスマーケティング

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今日は弁護士・司法書士・行政書士・税理士さんなど、士業のダイレクトレスポンスマーケティングを具体的にお伝えしていきます。

士業のダイレクトレスポンスマーケティング

マーケット

士業もマーケットから考えていきたいところですが、業務内容が専門的なため、消費者にどんなニーズがあり、どんな困りごとがあるときに利用すべきなのかがわかりにくいのが難点です。

ですので、消費者によりわかりやすい、より日常生活で身近な印象を与える発信する必要があります。

例えば、弁護士さんで破産や過払金返還など、消費者のお金のことが得意ならば、借金をしすぎてしまう人の心理学を学んで、「借金をしすぎてしまうクセの治し方」などのセミナーをするといいかもしれません。

そうすると、業務とは少しズレるかもしれませんが、集まる人はいつもたくさん借金をしてしまって困る人やその家族という見込み客が集まることがあります。

このように専門的業種の方は、消費者目線に合わせたニーズを打ち出して集客する必要があります。

メッセージ

メッセージもマーケットと同じく、消費者のニーズに合わせた言葉を選んでいく必要があります。

例えば、司法書士さんが「不動産登記はお任せください」と発信したところで、消費者にはいつ、どんなときにお願いしたらいいのかがイメージできません。

「マイホームを建てたい方、不動産屋さんに相談するセカンドオピニオンとして、司法書士にもご相談ください」

といったメッセージであれば、どんなときに相談すべきかがイメージしやすくなります。

士業の方は、専門家として、難しい知識をたくさん知っていることを消費者にアピールすることが重要だと思いがちですが、お客様は常に自分にどんなメリットを与えてくれるか?で商品、サービスの購入を決断するので、専門

的であればあるほど、わかりやすい言葉を使うことが大事です。目安としては中学生でもわかるくらいに言葉を噛み砕くようにしましょう。

メディア

飲食店や小売店のように商品、サービスの単価が安かったり、失敗してもまあ別にいいかとなるのに比べ、専門業は、客単価が高くなったり、失敗が許されない場合が多いので、メディアも工夫する必要があります。

ネット広告で「○○市内で離婚協議でお悩みの方、ご連絡ください」と打ち出して、例え本当に困っている人が見たとしてもすぐに連絡することはありません。

その広告を見た消費者は、まずそこの弁護士事務所のホームページを隅から隅まで読んで、どんな実績があり、どんな価格帯で、どんな弁護内容が得意なのかなどを調べます。

そして何より、その弁護士さんがどんな人間なのかが一番気になります。

消費者さんのこれらの行動の心理は「この弁護士は信頼できるのか?」ということを知りたいということです。

この心理に応えるためには、セミナーをすることで直接会ったり、話したりすることや、紹介をもらうことが一番早いですが、法律に関するブログを書いたり、メルマガを送ったりと地道な発信をすることで信頼をコツコツと積み上げていくことが効果的です。

アフターフォロー

メディアでもお話ししましたが、専門職のあなたの存在を消費者さんが知ってから、成約までには、時間をかけて信頼関係を築かないといけません。

そして、成約に至るまでの「見込み客を増やす」ということが、マーケット、メッセージ、メディアの主な役割になるのですが、見込み客を顧客にするのが今回のアフターフォローです。

アフターフォローは一度成約をして、お客様になった人へのフォローというイメージですが、あなたの存在を知った消費者(見込み客)に信頼を積み上げていくこともアフターフォローなのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングでせっかくたくさんの見込み客を集めても、その見込み客へのフォローがなければ成約に至りにくく、売り上げになりません。

逆に見込み客のリストが大体100件集まって、その中から5人くらいは毎月相談の依頼があって、うち2人は成約になるというパターンができれば、ダイレクトレスポンスマーケティングで見込み客を何人集めれば今月何件の成約をとれるという予測が立ち、戦略を立てやすくなります。

例えば、セミナーで20人の見込み客のリストが取れたら、そのリストには必ず1週間に一回以上のメルマガ、1ヶ月に一回のDM、セミナーの告知などのフォローをする。メルマガではなく、直接メールを送ったり、電話するのも効果があるかもしれません。

専門職の方は特に見込み客を集めること、その見込み客への小まめなフォローをすることに集中してダイレクトレスポンスマーケティングを進めていきましょう。

投稿者プロフィール

古田 健
古田 健
WordPressを使ったホームページの構築を得意としており、その中でも企業が勝ち残るため、強みを徹底的に研ぎすませた、一点突破型ランディングページを提案している。
ECサイトからスタートアップのサイトまで幅広く手がけ、、サイトの改善をおこなうことで、売上をあげる実践的なWebマーケティングを行っている。

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