営業マンのダイレクトレスポンスマーケティング

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今日は営業マン(生命保険営業・不動産営業・証券会社の営業・化粧品販売の営業・自動車ディーラーの営業など)のダイレクトレスポンスマーケティングについて。

営業マンの営業戦略にもダイレクトレスポンスマーケティングはとても役立ちます。

戦略を立てずただ会社から支持されて営業に行くのと、根底にダイレクトレスポンスマーケティングの考え方がある営業マンの営業では、成果に大きな差が出てくることと思います。

営業マンのダイレクトレスポンスマーケティング

マーケット

営業マンであっても基本は同じで、まずマーケットから考えていきます。

自分の扱う商品、サービスをよく理解して、その商品、サービスがどんなお困りごとを持っている人に届ければいいのか、どんなことを求めている人に提案すればいいのかをよく考えて、その人がいるであろうマーケットを予測し、実践、仮説を立てて、実践、を繰り返していきます。

ただ営業マンの場合、チラシやネット広告でお客様に情報を届けるのとは違い、お客様との人間関係づくりも大きな要素になってきます。

その営業マンの第一印象、物腰の柔らかさ、お客様の訴えを真摯に聴く姿勢、提案力、説明のわかりやすさなど、商談ではさまざまな要素が原因で、成果が変動していきます。

同じ物を売っても、売れる人と売れない人がいるのはこのためです。

これらに関しては、社内のロールプレイングなどで、トレーニングを積むことが早道かと思います。

 

営業マンは今、目の前にいるお客様との信頼関係を築くことができれば、お得意さまになってもらえ、その人の周りの人も紹介してもらえる確率がグッと上がります。

「類は友を呼ぶ」の法則によって、そのお得意さまと紹介してもらえた人は、同じような感性を持った方が多く、紹介してくれた人とも良好な人間関係を作れやすいということがよくあります。

その紹介の輪を広げて行くことがマーケットを広げて行くことになるので、そのためにもダイレクトレスポンスマーケティングをうまく活用していただければと思います。

メッセージ

営業マンは、もちろんお客様と会って商談している時も大切ですが、それはロールプレイングなどで技術を高めてもらえればと思います。

そしてダイレクトレスポンスマーケティングを活用してお客様と信頼関係を作っていくには、お客様と会っている時以外の時間の営業をする戦略を考えることが大事です。

営業マンは商談をしている時しか人間関係を作れないと思いがちですが、実は優秀な営業マンはお客様と会っているとき以外で差をつけていることが多いのです。

 

会っている時間外でどうやって人間関係を作って行くかはメディア・アフターフォローでお話しするとして、メッセージでは、ダイレクトレスポンスマーケティングを営業に使うときの注意点についてお話しします。

メッセージはキャッチコピーが大事で、キャッチコピーにはお客様視点のメリットをわかりやすく入れるのが大事だとお話ししましたが、営業の商談の時にこれだけをやってしまうと、都合のいいことばかりいう胡散臭い営業マンになってしまいます。

メリットを伝えつつ、信頼を獲得するには、次の3つを伝えると効果的です。

実績と具体的数字を伝える

お客さんが知りたいのはやはり実績です。そしてそれを数字で表せば、説得力が増します。

デメリットを伝える

メリットだけ伝えて、デメリットを伝えない営業マンが多く、買った後にお客様がデメリットを見つけてクレームになるケースがあります。

デメリットは先にお客様に伝えておくことで、そんな売り手にとって都合の悪いことまで話してくれると感じてもらえ、信頼が増します。

買わなかったときのデメリットも伝える

買うデメリットを伝えた時に、買わずに現状のままでいることのデメリットも明確に提示しましょう。人は痛みから逃れるために一番行動を起こしやすい心理があるので、デメリットの提示はとても大切です。

これらの3つを意識してお客様に伝えれば、信頼を高めることができ、お客様へのメリットがより理解してもらえやすくなります。

メディアとアフターフォロー

営業マンの営業活動自体もメディアの1つと言えますが、営業活動にも時間などの制約があるので、メッセージのところでも取り上げた、営業活動の時間外でのダイレクトレスポンスマーケティングを提示していきます。

新規のお客様との初めての商談ができたら、その日のうちにお礼のハガキを出しましょう。

そしてそのハガキが届く頃、翌日か翌々日に電話をかけると、先方から「わざわざハガキをありがとう」と感謝されることが多くなります。

そしてその感謝をされているタイミングで、次のアポを取り付けると相手は断りにくくなります。

そしてその後からは、定期的にハガキを送るようにしましょう。誕生日を聞けたら、バースデイカードを送るのも効果的です。

たまたま商談後の雑談でペットの話になり、お客様のペットの誕生日を聞けた営業マンが、そのペットの誕生日カードを送り、お客様にそんなことまで覚えてくれていたのかと喜んでもらえたということもあります。

なぜ、メールやLINEなどのデジタルツールではなく、アナログのハガキにこだわるのかというと、ハガキを書く人が最近どんどん減っているからです。

どんなものにも希少価値があります。これからどんどんデジタルツールが増え、そのツールを使ったコミュニケーションを取る人が増えると思いますが、その中で昔ながらのアナログツールを使えば、お客様に覚えてもらいやすく、喜んでもらえやすいのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングという、狭く深いマーケットで、信頼の積み上げをして行くというマーケティング手法の場合、いかに人と違うことをして相手に印象に残ってもらうかが営業マンは大事になってきます。

あまり人がやらなくて、それでいてお客様に喜んでもらえる営業活動を常に考えて改善していきましょう。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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