自動車ディーラーのダイレクトレスポンスマーケティング

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今回は自動車ディーラーのダイレクトレスポンスマーケティングについて。

自動車や不動産という、一般消費者が買う大きな商品を販売するためにもダイレクトレスポンスマーケティングを活用すると効果的です。

不動産屋さんはまた後日として、今回は自動車ディーラーのダイレクトレスポンスマーケティングについてお話しして行きます。

マーケット

自動車を買う人のマーケットを考えて行きましょう。

自動車はどの家庭にもあるイメージがあり、もうほとんどの人が持っているから持っていない人を探して売るのは難しいという考え方はダイレクトレスポンスマーケティング的ではありません。ダイレクトレスポンスマーケティングでは自動車を持っている人にこそニーズがあり、売れやすく、逆に現在自動車を持っていない人はニーズを感じていないので売れにくいという考え方です。

これは他の業種でも一緒です。

保険の営業マンの場合、9割の人がすでになんらかの保険に入っているから、残り1割の人を見つけて保険を売るのは大変だと思ってしまいがちですが、実は9割の保険に入っている人こそマーケットであるという考え方が大事なのです。

では、自動車をすでに持っている人がマーケットとなり、その人にどんなアプローチをするか、メッセージ、メディアを考えて行きましょう。

メッセージ

車は大きな買い物なので、絶対に失敗したくないという心理のもと、購入という意思決定には、お客様の中でかなりたくさんの要因が必要になります。

メッセージにおいても、まずキャッチコピーで興味を引き、メリットをたくさん提示し、そのメリットの裏付けもきっちりと提示し、その証拠にお客様の声もたくさん見れるようにする必要があります。

これらの要素をよりわかりやすいメッセージで伝え続けて、お客様に1パーセントの疑問も不安もなくなった時に購入を決定してもらえます。

購入を決定してもらえるまで、お客様に十分に情報を提供することを意識しましょう。

メディア

メディアは、車はメーカーさんがテレビコマーシャルをしてくれているため、ディーラーさんはそのコマーシャルについてよく知っておくことが大事です。

どんなタレントさんが出て、どんなキャッチコピーで話しているのか、知っておくようにしましょう。お客様からするとメーカーもディーラーもどちらも関係なく車屋さんだという認識なので、テレビコマーシャルをうまく利用するようにしましょう。

テレビコマーシャルだと抽象的な言葉、表現が多いので、その補足としてディーラーさんはメッセージでもあげたような、具体的なメリット、そのメリットの裏付け、お客様の声などをお伝えしていきましょう。

アフターフォロー

自動車は大きな買い物なので、お客様が欲しいと思ってから、実際に購入するまで時間がかかることがよくあります。

無料試乗会で乗って、いいなーと思いながらもいろんな要素で迷いがあり、購入まで至らないお客様が多いのです。

その迷いを取り除いてあげるのがアフターフォローです。

例えばチラシで、無料試乗会を開き、来てくれたお客様のリストを取るところまでは、他の業態と一緒ですが、個人情報をいただく段階で、お客様はどんなことで購入を迷われているのか、どんな情報を伝えてあげれば購入してくれるのかをヒアリングし、その補足情報をダイレクトメールなどでお送りして、頭の中に自動車購入を思い出してもらうのと、それにブレーキをかけていることの解決策を提示するのです。

また購入後もしっかりアフターフォローがあるディーラーさんだととても信頼できます。

ディーラーさんは納車の日が仕事の終わりの日だという感覚がありますが、お客様にとって納車の日は始まりの日だからです。

乗り始めてすぐにどんな様子かを聞くダイレクトメールを送ったりするようにして、買わせて終わりという考え方でなく、お客様の立場に立って、ダイレクトメールで車検の提案をしたり、ドライブに適した場所の提案をするなど、自動車を購入後にいかにフォローできるかで、ディーラーさんは差がつくのです。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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