ダイレクトレスポンスマーケティングで自分のビジネスを見直す1

DRMで自分のビジネスを見直す

ダイレクトレスポンスマーケティングで自分のビジネスを見直す。

ここまで具体的な業種を取り上げて、それぞれのDRMを考えて来ました。

少しずつDRMの考え方、戦略、手法などに慣れて来てもらえたかと思います。

ここでもう一度自分のビジネスを見つめ直していただき、DRMの戦略を立てて行く中で、何が足りないのか?何をもっと練るべきなのか?何を余計にやりすぎているのか?を明確にしていただければと思います。

そのために4つの質問をご用意しました。この質問に答えるだけであなたのビジネスをDRMの手法で進めて行くことができるようになります。

質問1 あなたは何を売ろうとしているのか? 質問2 それはいくらなのか?

セットで考えて行きましょう。

今、忙しい人が多く、時間を少しでも節約したいという人が多いので、商談の時も「結論」を急ぐ人が増えています。

前置きはいいから、提案と金額を早く提示して欲しいというお客様の心理があるのです。

ですので、あなたの商品、サービスが何で、いくらなのかを今一度明確に伝えられるようにしましょう。

例えば、エレベーターの中でお客様と2人きりになって、お客様からエレベーターの中での30秒の間に商品提案と金額を伝え切るようなイメージです。

セールスマンが商品やサービスを提示するが、金額を提示しないことにお客様が不安に感じたり、苛立ったりするという心理の逆をついて、まず最初に商品、サービスと金額を明確に伝えられるように用意しておきましょう。

質問3 あなたは信用できるのか?

質問1.2で、商品・サービスと価格を明確に提示したあと、お客様が気になるのは、この商品を売るあなたは信用できるのか?ということです。

商品はいいなと思って、価格も妥当だなとお客様が思ったとしても、「この人から買っても大丈夫だろうか?」という不安を抱きます。

初めて会ったセールスマンだったら、詐欺かもしれないし、後で他の高額商品を売りつけられるという可能性もゼロではないからです。

世の中、そんな悪い人が少なからずいて、そうではないという証明をお客様にして、安心させてあげなければいけません。

そして詐欺などじゃないにしても、その業界のある程度の専門性があるのかどうかもお客様にとっては気になるところです。

その道2年目の保険の営業マンで、まだ契約を親族からしか取れていない人から話を聞くよりも、法人の契約など大口の契約もガンガン取っている15年目のベテラン営業マンから話を聞きたいのは当然の心理かと思います。

お客様から信用してもらう方法は具体的にいくつかあります。実績を提示する、自分の持っているお客様の信用できる知り合いに紹介してもらう、お客様の声を提示する、などなど。

できる限り具体的な例や、数字を出すと信憑性も出て来ます。

現状の自分自身を客観的に見て、何を提示すればお客様に信用してもらえるのか整理しましょう。

次回に4つの質問で最も大事な「質問4.お客様にとってどんな得があるのか?」についてお話ししましょう。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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