ダイレクトレスポンスマーケティングで自分のビジネスを見直す2

DRMで自分のビジネスを見直す

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自分のビジネスのダイレクトレスポンスマーケティングの戦略を立てて行く中で、大事な4つの質問の中の3つをお話ししました。

今回はその中の4つ目の質問についてお話しします。

質問4 この商品・サービスはお客様にどんな得があるか?

メッセージを取り上げた時にも説明しましたが、質問⑴の「どんな商品・サービスか?」と質問⑷の「お客様にどんな得があるか?」は全くの別物です。

これはとても大事なことなのでここでもう一度整理しておきましょう。

お客様は、大前提として、商品・サービスが欲しいから買っているのではありません。

商品・サービスを買った後の自分の未来が良くなることをイメージし、その未来を買っているのです。

よく例えで使われるのは、ドリルではなく穴を売らなければいけないという例です。

お客様がドリルを買う理由は、より高性能なドリルが欲しいわけではなく、そのドリルによって開けられる穴が欲しいのです。そしてその穴によってつけられる棚が欲しいのです。

 

そこを理解できずに、ドリルの性能を売りにして、お客様に伝えようとしてもお客様には何も伝わりません。お客様が求めている情報ではないからです。

売り手の立場だと、この「商品・サービスの特徴」と「お客様が得られる利益」の住み分けがぼやけていることが多いです。

ここでいくつか例えを出しておきましょう。


  • 100万画素のカメラ(商品の特徴)
  • 100m先の子供の笑顔まで綺麗に写せるカメラ(お客様の利益)

  • 広くて快適なファミリーカー(商品の特徴)
  • 週末ドライブで富士山のふもとまで行った時の家族の笑顔(お客様の利益)

  • 上質な紙質で、洗練されたデザインのチラシ(商品の特徴)
  • チラシによる集客効果(お客様の利益)

商品・サービスの特徴ではなく、お客様の利益を考えるコツは、商品、サービス利用後のお客様の未来を想像すること、また「何のためにお客様が商品を買うか?」を考えることです。

お客様の立場に立って、お客様の利益を考えることはとても大事なことで当たり前のことなのに、意外に忘れられがちなので、定期的に考えるようにしましょう。

以上がダイレクトレスポンスマーケティングの戦略を考える4つの質問です。

 

自分に質問をすることはとても大事です。

自分に質問を投げかけることによって、脳の潜在意識に働きかけられ、普段の自分では考えられないようなアイデアが出ることがあります。

ただそのアイデアが出るには時間がかかることが多いです。

道で見かけた知人の名前がどうしても思い出せず

「あの人の名前なんだったかな?」

と思って、その質問を忘れてしまったあとも潜在意識では検索をかけられ続け、夜、入浴中にパッと思い出すという経験はありませんか?

自分に質問をするということは潜在意識に働きかけることで、潜在意識を使うと意外なアイデアが浮かんだり、絶対思い出せなかったようなことが思い出されたりするのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの4つの質問も自分に投げかければ投げかけるほど、たくさんのアイデア、戦略が出来上がるのです。自分に質問をかける習慣をつけましょう。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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