ダイレクトレスポンスマーケティングの心理学1

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今回からは、DRMが構築される要素の1つである心理学についてお話しします。

そもそもマーケティングは、統計学と行動心理学の掛け合わせといわれています。

心理学を知っておけば、お客様がどんなことを思っているかの予測もつきやすくなりますし、お客様に動いてもらうためにはどんな言葉を用いるといいかが明確になってきます。

その心理学、心理法則を1つづつ説明していきます。

返応性の法則

この法則は色々なビジネスでよく使われています。

人は相手に何かをもらうと、その人に何かをお返しをしなければいけないという心理が働きます。

例えば、スーパーの試食コーナーは、試食をしてもらうことで美味しいと思ってくれたら買ってくださいという目的ですが、それだけではなく、無料で食べさせてもらったから買わないと悪いという心理を働かせるのも狙いです。

その他にも無料体験やプレゼントなど、先に恩を売っておくことでお客様に「先に良いことをしてくれたから買わないと悪い」と思わせるのがこの心理です。

スノッブ効果

カタカナでいうとわかりにくいですが、スノッブ効果とは希少性です。

少ないものには価値があるという心理で、そこには人の「人と同じでありたくない」「自分は特別でありたい」という心理から、希少なもの、珍しいものに価値を感じることがスノッブ効果です。

商品にシリアルナンバーがついていると限定生産で、売り切れると二度と手に入らないからとお客様を購買に導きます。

焼肉の希少部位も、特別美味しいかは別にして、牛一頭で100gしか取れない部位となると、食べてみたいという心理が働き、少し高額でも注文してしまうのです。

バンドワゴン効果

これはスノッブ効果とは真逆で、数量が多いほどいいことをアピールする手法です。

整体師さんの実績で「3000人の体を診てきました。」という情報があると、それだけたくさんの人を診たのだから大丈夫だろうという心理が働きます。

数字ははっきり提示するとそれだけで信頼性も高まるので、信頼を得る働きとしてもバンドワゴン効果は効果的です。

また、野次馬や行列ができるお店などもこの心理が働いていて、大勢の人がやっていることは気になるし、乗り遅れたくないという心理が働き、自分もその大勢の人と同じ動きをしてしまうのがこの心理なのです。

ウィンザー効果

これもDRMではとてもよく使われる心理で、ウィンザー効果は、売り手が買い手に商品をアピールするのではなく、売り手ではない第三者から商品をアピールすると買い手は信頼し、買いやすくなってしまうという効果です。

口コミやSNSの評価などはこの効果を狙った戦略で、売り手のように、その商品を売るのが仕事としている人ではなく、利害関係のない人がわざわざ言っているのだからそれは本当だろうという心理が働いています。

ただこれは第三者の量と質によっても効果が変わってきます。

たくさんの第三者が進めている場合は、先ほどのバンドワゴン効果もともなって、効果が発揮されやすくなります。

また少ない人数であっても、その第三者を信頼している人は、その第三者を信じて購買に至るということがあります。

何人の人に紹介してもらうか、どんな人に紹介してもらうかを考えて戦略を立てていきましょう。

 

以上のようにマーケティングの大きな要素である心理学はDRMでもとても有効です。

DRMのテクニックを使っていく上で、その裏付けとしてこの心理が働いているということが理解できていれば、よりそのテクニックも活きてくるので、マーケティングの心理を理解していきましょう。

次回も続いて心理学のお話をしていきます。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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