ダイレクトレスポンスマーケティングの心理学2

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前回、DRMが構築される要素の1つである心理学についてお話ししました。

心理学、心理法則を販売戦略に使っている企業はたくさんあるので、何気なく見ていた販売表示に対しても「あれはそういうことだったのか」とからくりに気づいた人がいるのではないでしょうか。

今回もたくさんある心理学、心理法則を見ていきましょう。

松竹梅の法則

メニューの中で、一番安い商品と、一番高い商品と、その間の商品があれば、その間の商品が一番売れやすいという心理法則です。

一番安いものを買うのは、お客様は見栄で買わない、でも一番高い商品を買うのもちょっと、という心理が働き、その中間の商品に落ち着くというものです。

もちろん、そんなことを気にせず、一番安い商品を試してみるという人もいますし、一番高い商品にチャレンジする人もいますが、特に初めての商品を買うときは、松竹梅の「竹」の商品を買う人が多いということを覚えておいてください。

これを利用した戦略としては、安い商品は「客寄せ商品」として、安さを売りにし薄利多売を狙い、一番高い商品はあまり売れなくてもいいとして、本命は「竹」の商品に利益をきっちり乗せて売るという戦略があります。

吊橋効果

複数の人が、危険な状況を一緒に体感しそれを乗り越えると、達成感とともに親近感が湧いてしまうという効果です。

謎解きイベントやワークショップなどで、その日に会った人とグループになり、課題にチャレンジすると、その日に出会ったとは思えないくらい仲良くなれるということがあるのがこの効果です。

広告で使うときは、例えば塾のチラシを製作するときに、クラスの中でも最下位ぐらいの成績だった生徒さんが、塾に通い、毎日コツコツ頑張ることで、ここまで成績が上がりました!という実績を紹介すると、同じような境遇にいる生徒さん、毎日頑張っている生徒さんに親近感を抱いてもらえるという効果が期待できます。

漫画や映画などの物語でも、まず困難があって、それを乗り越えて、また別の困難があるという構成で作られているものがたくさんあります。

これらもこの吊橋効果を狙っているのが理由です。

決定回避の法則

人はできるだけ自分で決めたくない、選びたくない、という心理があります。

決定したり、選ぶと、その先にある、「失敗したら責任を取らなければならない」というリスクを感じるからです。

たくさんの種類のメニューがある大衆食堂と、メニューが3種類だけのつけ麺専門店では、大衆食堂では、注文がある商品に偏りがあり、つけ麺屋さんは3種類満遍なく売れるという統計があります。

これは、大衆食堂でたくさんのメニューから選ぶ場合は、いつも頼んでいるものを頼みがちになってしまうことに対し、メニューが3種類のつけ麺屋さんは、「この前はこれを頼んだから次はこれにしよう」という心理になりやすいからです。

そして一番大事なのは、たくさんの選択肢から選べと言われると、人は「選ばない」という選択をしてしまいやすくなることです。

お客様に良かれと思って、たくさんの商品、たくさんのサービスを作ると、お客様は選ぶことに疲弊してしまい、買うことをやめてしまうことがあるので、できるだけ選択肢を少なくしてあげて、商品を購買しやすくしてあげましょう。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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