ダイレクトレスポンスマーケティングの心理学3

当ウェブサイトをご覧くださいまして有難うございます。

前回、前々回と、ダイレクトレスポンスマーケティングが構築される要素の1つである心理学についてお話ししています。

たくさんある中でどの心理学、心理法則を自社のダイレクトレスポンスマーケティングに活かすかを考えていただけましたら幸いです。

心理学についてお伝えするのはとりあえず今回で最後ですが、心理学、心理法則はまだまだたくさんあるので、一度独自に

学ばれるとダイレクトレスポンスマーケティングだけでなく、人間関係や、組織づくり、営業活動など、ビジネスの色々なことに役立つことと思います。

初頭効果

少し前にベストセラーになった「人は見た目が9割」という本があります。

出会った時の第一印象を決めるのは、見た目しかありません。その人がどんなにいい人でも話す前では判断基準が見た目しかないからです。

この本のタイトルのように、人は出会ったときに9割はその人の印象を決めてしまっていて、自分が今後その人と関わるか、関わらないかを決めてしまっています。それが初頭効果です。

広告にも同じことが言えて、1つの広告を見るかどうかを最初に目に入った情報で決めてしまう効果があります。

この効果に対して、キャッチコピーというコピーが生まれました。

印象深いキャッチコピーで人を引きつけ、広告の全部を読ませる戦略です。

つまり「広告はキャッチコピーが9割」ということですね。

ですので、キャッチコピーを広告に対して、小さくしていたり、キャッチコピーよりも会社名を大きくしてしまっている広告は、まず見られない広告といえます。

キャッチコピーが小さかったら、その広告の他の部分を先に見てしまう可能性がありますし、お客様は知らない会社の会社名に興味がないからです。

キャッチコピーは大事といいますが、その裏付けとして初頭効果という心理法則があることを理解しましょう。

ベビーフェイス効果

人は無意識に人の顔を追いかけてしまうという効果です。

この心理法則は赤ちゃんの頃から働いています。

よく赤ちゃんと目が合うと、ずっと視線で追いかけられる経験はありませんか?

広告では、人の顔を乗せると無意識にそこに目がいってしまい、その周辺の情報を見てしまいます。

心理学の実験で、9枚のパネルに人の顔、犬、コーヒーカップ、ペン、フルーツなどそれぞれの写真を貼って、そのパネルを同時に見せたところ、9割の人が一番最初に人の顔を見たというデータがあります。

特に効果があるのが「赤ちゃんの笑顔」で、その写真が載っているだけで目がいき、その笑顔に癒されるということはイメージできます。

広告を作るときは必ず人の顔の写真、できれば笑顔の人の写真を載せるようにしましょう。

できれば、モデルさんなどの綺麗な写真よりも、素人がとった企業の社長さんの笑顔の方が、親近感が湧いて、効果的です。

単純接触効果

この効果は恋愛心理学などにもよく取り上げられる心理学で、人は同じ人に短期間に何度も会うと、その人に心を許し、時には好意を持つという法則です。

大事なのは、一度に長く会っているのではなく、短期間に短くてもいいから何度も会うことがこの効果を高めます。

これをダイレクトレスポンスマーケティングの戦略に落とし込むと、DMやメルマガ、テレアポや訪問などのお客様との接触を短期間にたくさんするということになります。

この法則は、人対人に効果を発揮するので、ただDMやメルマガを送るだけでは相手は接触したという感覚になりにくく、電話や直接会う方がこの効果を最大限に発揮します。

ですので、DMを送った場合は、お客様に届いたであろう日に一度電話をしたり、その電話で会う約束を取り付けたりすると、より効果的です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの本質は、お客様と信頼関係を築いていくことなので、この効果を十分に理解していただき、信頼関係を築いていきましょう。

 

ここまで10個の心理学、心理法則を紹介してきました。

心理学にはもちろん個人差がありますが、価値観が多様化している現代では、多数の人が当てはまる心理学を取り入れた広告を使うことはとても有効です。

この10個の他にもたくさん心理学、心理法則はありますので、自社の広告に活かしていただき、より効果的なダイレクトレスポンスマーケティングの戦略を立てていきましょう。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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