ダイレクトレスポンスマーケティングのアフターフォロー1

ダイレクトレスポンスマーケティングのアフターフォロー

ダイレクトレスポンスマーケティングのブログをご覧くださいましてありがとうございます。

前回までDRMのチラシの作り方をお話ししました。

チラシを見たお客様が、興味を持つところから、購買意欲が高まり、不安が取り除かれ、導かれるように購買の行動を起こすまでの一連の流れをイメージしていただけたことと思います。

このチラシで新規集客をどんどん行っていただきたいのですが、新規のお客様を集める前にしていただきたい準備があります。それがアフターフォローの準備です。

チラシを作って、新しいお客様を集められた時点で売り手の方々は満足してしまうのですが、新規集客はここで終わりではなく、アフターフォローまでして1つの集客なのです。

具体的には買ってもらったお客様にダイレクトメール、ニュースレター、メルマガなどを定期的にお送りする流れを作るのですが、今回はこの中からダイレクトメールについてお話しします。

アフターフォローのダイレクトメール

ダイレクトメールを送るときに大事なのは、お客様がダイレクトメールを「売り込みだと思わないこと」です。

何もないときに唐突に、以前来てくれたお客様にセールのお知らせのダイレクトメールを送ると、そのダイレクトメールは売り込みでしかないダイレクトメールになってしまいます。

この時のお客様心理としては、チラシを見て以前に買ったところから、またダイレクトメールで売り込みが来た、という心理になります。

もちろんこれで、もう一度来てくれるお客様もいますが、ダイレクトメールはお客様にピンポイントに届ける分、チラシより費用も高くなるので、もっと確率を上げるために、「売り込みと思われにくい」ダイレクトメールを送る必要があります。

ダイレクトメールを送る理由づけ

ダイレクトメールが売り込みと思われない方法は、そのダイレクトメールに売り込みではない理由づけをすることです。

具体的にはこのような理由づけがあります。

  • 初めて購買してくれたお客様に感謝の気持ちを示すダイレクトメール
  • 購買してくれてから1ヶ月後の様子伺いのダイレクトメール
  • 購買してくれてから3ヶ月後の様子伺いのダイレクトメール
  • 購買してくれてから6ヶ月後の様子伺いのダイレクトメール
  • 購買してくれてから1年後の様子伺いのダイレクトメール
  • 紹介してくれたお客様に紹介のお礼ダイレクトメール
  • 季節ごとのご挨拶のダイレクトメール
  • 誕生日のお祝いダイレクトメール
  • 自社の周年の感謝の気持ちを示すダイレクトメール

などです

もちろん、ダイレクトメールの目的はもう一度お客様に買ってほしいから出すのですが、売り込み感が出てしまうと、この前買ったのにまた買わせようとしているというネガティヴな心理にお客様はなりやすいので、上記のような理由づけをダイレクトメールの中に必ず入れるようにします。

ダイレクトメールによるお客様の心理

不思議なもので、理由づけなく割引のダイレクトメールを送るのと、お客様が誕生日だからそのお祝いとして30%オフで商品サービスが買えるサービス券をつけますというダイレクトメールを送るのでは、反応率
が変わるのと、お客様に感謝までされるということがあります。

これはお客様の売り込みはされたくないという心理と、自分を特別扱いしてほしいという自己重要感の心理によるものと思われます。

このお店は自分のことを覚えていて、気にかけてくれているとダイレクトメールで感じることで、お店に親近感を覚えて、せっかくダイレクトメールを送ってくれたしもう一度行こうかなという心理になっていくのです。

このように、新規のお客様に来ていただいた後のフォローのダイレクトメールを用意し、ダイレクトメールにも理由をつけることで、売り込み感をなくし、喜んでもう一度来てもらえるような仕組みを作っていき、お客様との信頼関係を積み上げていくことがDRMの特徴です。

次回はその信頼関係の積み上げの手段のもう1つ、ニュースレターについてお話しします。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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