富裕層をターゲットにしたダイレクトレスポンスマーケティング

富裕層をターゲットにしたDRM

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前回まで、ダイレクトレスポンスマーケティングの考え方や色々な手法、その手法の裏付けとしたお客様の心理などのお話をしてきましたが、今回はターゲットをテーマにお話していきます。

今回のターゲットは「富裕層」です。

富裕層をターゲットにしたダイレクトレスポンスマーケティングを知ることで、あなたの商品・サービスの中に富裕層向けの商品・サービスを作り、客単価を上げて、売り上げをあげていくことができます。

ぜひ富裕層をターゲットにしたダイレクトレスポンスマーケティングを知っていただき、あなたの会社での戦略を考えていきましょう!

富裕層は何にお金を使うのか?

富裕層をターゲットとする場合は、富裕層は何にお金を払うのか、すなわち何に価値を感じるのか?を理解する必要があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングでは富裕層は、究極2つのことにお金を使っているといわれています。

  1. 経験や体験
  2. 特別感が得られること

この二つです。一つづつお話ししていきましょう。

経験や体験

富裕層は物に対してお金を払いにくい傾向があります。これは富裕層は所有欲がとても低いことが理由です。

富裕層は物は欲しいときに手に入るという精神状態なので、売り手からのアプローチによって欲しいと思わせるのがとても難しいのです。

そこで富裕層に売りたいのが「経験や体験」です。あなたの会社が商品を売っているとしてもその表現を変えて、「経験や体験」を売っているように見せることが大切です。

例えば、今一日一回は見てしまう「結果にコミットする」で有名なダイエットトレーニング屋さんですが、あの会社はもともと、ダイエットサプリを売っている会社でした。

ただダイエットサプリは、費用が高く富裕層向きだったのですが、富裕層は物は欲しくないので、そのダイエットトレーニング屋さんは、サプリを売ることを辞め、「痩せる」という体験を売る戦略にしました。そしてダイエットに成功したお客様に、体型をキープするためにサプリを販売しているのです。

体験を売るので、ターゲットは富裕層、高単価のサービス設定とし、どんどん成果を発信して売り上げを上げています。

このように富裕層に売るためには、商品を売るという発想から、経験・体験を売るという発想に変えていただき、結果、商品が売れるという仕組み作りをすることが大事です。

特別感が得られること

もう一つ、富裕層の方が価値を感じるのは、特別感が得られることです。

たくさんの人が手に入れられる物は、富裕層には売れにくい傾向があります。いくら綺麗で技術的にも優れている絵画でも、その絵画が安価で数量が多く生産されている絵画だったら、富裕層は興味を示しません。

希少で、普通の人なら手が届かないような金額の絵画が富裕層のお家に置いてあるのはこのためです。

この富裕層の心理を考えると、そのお客様だけのオーダーメイドのサービスを作ったり、限定感を高め、高額にして、「あなたにしか買えないような商品ですよ」という思いが富裕層に伝わるような商品・サービスを作ると効果的です。

レストランのフルコースで、秋のコース、冬のコースを作るのももちろん大事ですが、富裕層の常連さんの好みを把握しておいて、それをフルコースにした「○○様専用フルコース」とすると、その富裕層のお客様は、少々高額になったとしても喜んでオーダーしてくれるはずです。

人は「自分は普通でいたい、皆と一緒でいたい」という心理と、「自分は特別でいたい、皆と違っていたい」という矛盾する心理が混在していて、バランスをとっているといいます。

その中でも富裕層であればあるほど、後者の「自分は特別でいたい、皆と違っていたい」という心理が強いようです。

この心理を上手く使って、富裕層に向けた商品・サービスを作ることもダイレクトレスポンスマーケティングではとても大事な戦略の一つです。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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