富裕層をターゲットにしたダイレクトレスポンスマーケティング3

富裕層をターゲットにしたDRM

前回、富裕層をターゲットにしたダイレクトレスポンスマーケティングを行うにあたって、富裕層は何にお金を使うのかについてお話ししました。

あくまでも富裕層にはそういう傾向があるということですが、傾向だけでも知っておくのと漠然と自分の想像でダイレクトレスポンスマーケティングをやるのとでは、大違いなのでぜひ富裕層の購買の傾向を理解しておきましょう。

今回も富裕層が何にお金を使うのかをお話ししていきたいと思います。

富裕層は女性にお金を使う(笑)

これは富裕層に限った話ではありませんが、一般消費者の8割は女性であることをダイレクトレスポンスマーケティングをやる上で認識しておく必要があります。

なぜなら、男性は女性を喜ばせるためにお金を惜しまず、女性は自分を喜ばせるためにお金を惜しまないという心理があるからです。

また一般家庭の8割は、奥様が決裁権をもっているという事実もあります。

これらは富裕層でも変わらない事実で、富裕層をターゲットにするということは、富裕層の女性をターゲットにすることと同義であることと認識しておくと間違いありません。

 

また、個人差はありますが、商品・サービスを購買するとき、女性は感情的、男性は理性的に判断して購買する傾向があります。

お金をもつ富裕層は、精神的な余裕があるため、理性的に思考する男性を動かして購買させることは難しいのが特徴です。

そこで感情的に思考する女性の感情に訴えかけるキャッチコピーを作り、感情的に購買してもらう仕組みを考えることが富裕層の購買を高めることになります。

富裕層は家にお金を使う

これも地域差がありますが、富裕層の20%〜30%が自分自身の居住のための家を複数もっているというデータがあります。

つまり富裕層の3人に1人か、4人に1人は複数の家を所有しているということです。

そして複数の家を持つ富裕層の1つ目の家は、もちろん家族で住む家ですが、もう一つの家は、自分の趣味のためや、家族の旅行のためなどに使われる家で、こちらの家にこそお金が使われるのです。

富裕層はお金に余裕があるため、二つ目の家には実用性が必要ではなく、趣味をより楽しむためや、休暇をより楽しむため、非現実的な時間を楽しむことを目的としています。

そのため、趣味と同じようにどこまでも深めていくことに惜しみなくお金を使うのです。

たとえ不動産の仕事をしている方でなくても、富裕層の別宅での暮らしをリサーチして、そこに提案できる商品・サービスを考えれば、十分ターゲットになり得ます。

富裕層は外食にお金を使う

時代によって多少変動はしますが、消えることのない産業の一つがこの外食産業です。

この外食はターゲットの住み分けを細かく分けやすいので、外食産業でも富裕層をターゲットにする場合、富裕層はどのような心理かを考える必要があります。

富裕層が商品・サービスを買う理由の2つを以前にお話ししたと思います。

  1. 経験、体験を買う
  2. 特別感を得るために買う

外食産業は、富裕層の求める上記の2つを最もサービスに盛り込みやすい業種です。

1の「経験、体験を買う」では、シンプルに高級レストランや珍しくてユニークなレストランに行き、料理を楽しみ、サービスを受けることによって得られます。

2の「特別感を得るために買う」は、そのレストランの常連さんになった富裕層のために、特別な料理や、特別なサービスを演出できるということです。

この2つを常に考え、富裕層の心をキャッチし続けていれば、料金に関係なくそのレストランの常連さんになってもらえます。

このことを踏まえて、飲食店さんはダイレクトレスポンスマーケティングの戦略を考えていくようにしましょう。

 

以上、富裕層が何にお金を使うのかについてお話ししてきましたが、突き詰めると富裕層は、一般の消費者に比べ、とてもわがままで、とてもこだわりが強いということなのです。

ですので、富裕層のための商品・サービスを考えるということは、それを一般消費者向けにすることはとても容易だということです。

富裕層にも一般消費者にも自在に購買意欲を高められる商品・サービスを作るためにも、まずは富裕層のダイレクトレスポンスマーケティングの戦略を立てていくことをオススメします。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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