ダイレクトレスポンスマーケティングに必須なライティングスキル 上級編 5

コピーライティング

ダイレクトレスポンスマーケティングのウェブサイトをご覧くださいましてありがとうございます。

前回は、具体的にセールスコピーライティングをしていくための準備として、設計図を作るための5つの質問についてお話ししました。

5つの質問に答えることで、自分が書くべきセールスコピーの材料が生まれ、それをどんな流れで書いていけばいいかが明確になったこととお思います。

この設計図をもとに、今回はセールスコピーの3つのステップをお話しし、前回出来上がったセールスコピーの「骨組み」に、この3つのステップで「肉付け」をしていきましょう。

セールスコピーを作る3つのステップ

ステップ1 感情に訴える

セールスコピーがとてもわかりやすく、語彙も豊富だったとしても、感情に訴えることができなければ、お客様の心に届くことはありません。

なぜなら「人は感情で物を買って、理論でそれを正当化する」からです。

セールスマンで、説明がとても上手で、お客様にもよく理解してもらっている感触はあるのに、なぜか売れない、という方がいます。

これは、理論で商品・サービスの素晴らしさを話したところで、お客様の感情は動かないから結果売れないという典型です。

理論で素晴らしさを伝えるより先に、お客様の心の不安や、心のニーズを考えて、その不安やニーズに対する提案をすることが、お客様の感情に訴えるということなのです。

ステップ2 メリットの箇条書きで理論の正当化を手伝う

ステップ1で「人は感情で物を買って、理論でそれを正当化する」とお話ししました。

ステップ1で感情に訴え、次にすることは理論の正当化のお手伝いをすることです。

感情は右脳、理論は左脳と言いますが、両方の脳に訴えかけるコピーを作ることが効果的なセールスコピーとなります。

理論の正当化を手伝うとは、具体的には、感情に訴えたコピーの補足説明をお客様のメリットの形にして、3つ〜5つ程度、箇条書きで提示します。

感情で「これいいな、買おう!」「この商品欲しい!」と思ったけれど、理性が働き「ちょっと待てよ」と頭の中で検討を始めた人に、この箇条書きで検討している人にも説得できるようなメリットを次々と見せることで、迷いがなくなるのです。

ステップ3 信頼を高めるコンテンツを入れる

ステップ1で感情に訴え、ステップ2で理性にも訴えて、次の行動、つまり購買に向けての行動をしようとした人の中で、やっぱりそれでも不安で迷われる人がいます。

新しいことをするのは、一歩目が一番重く、たった500円程度のコーヒーを飲むために新しい喫茶店に入ることでも不安を感じて、入るかどうかを迷ってしまうのが、人の心理というものです。

そんな不安を抱えた人に、先回りして不安を取り除いてあげられるコンテンツを入れてあげるのが、このステップ3です。

信頼を高めるコンテンツはさまざまなものがありますが、WEBページにはスペースに制限がないので、できるだけたくさんの信頼を高めるコンテンツを入れてあげましょう。

具体的には、チラシづくりのところでお伝えした、お客様の声(アンケート)、自社の実績、スタッフ紹介、社長の思い、商品の実績などです。

チラシにはスペースに制限があって入れられなかったコンテンツをブログにして毎日更新したり、月一回の実績発表をWEBページ上で行なったりして、このページを読むだけで初めてのお客様でも安心できるようにしてあげましょう。

次回は、セールスコピーにより特徴をつけて、あなたの会社独自のコピーにしていくためのUSP(会社の独自性)についてお話しします。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介
マーケティングオフィス KMP 代表 ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。 特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。 主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など

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