ダイレクトレスポンスマーケティングに必須なライティングスキル 心理戦略編 1

ライティング 心理戦略

前回、メルマガのセールスライティングのテクニックについてお話ししました。

メルマガに親しみを持ってもらい、結論から話すことで伝わりやすくし、テーマを1つにすることで集中してもらい、しっかりと行動を促すという流れでメルマガのセールスライティングを行なっていくことが効果的とお話ししました。

今回は、さらにセールスライティングの効果を上げてもらうために、心理学を使った戦略についてお話しします。

前にお話しした顧客心理よりも専門的で、より効果的な心理戦略を使って、セールスライティングで成果を出していきましょう。

お客様は行動する理由を欲しがっている

人は行動を起こす時、その理由がある方が、ないときに比べると行動しやすくなるという心理があります。

ある大学の実験で、コピー機の順番待ちをしているところに、試験者が「すみません、5ページ分なんだけど、急いでいるのでコピー機を使わせてもらってもいいですか?」とお願いしたとき、94%の人が了承しました。「急いでいるので」という部分が理由にあたります。

そこで、「すみません、5ページ分なんだけど、コピー機を使わせてもらってもいいですか?」とお願いすると、了承したのは60%でした。

理由がなく何かの行動をさせようとすると、応じる人が大幅に減るということです。

ちなみに「5ページ分なんだけど、コピーを取りたいので、コピー機を使わせてもらってもいいですか?」とお願いすると、90%が了承しました。

並んでいる人や使っている人は皆コピーを取りたいのですが、「コピーを取りたいので」という理由をあえて言うことで、了承してもらいやすくなるのです。

つまり、理由があれば、その理由の内容はあまり重要ではないということです。

セールスライティングの大事な要素の1つ「お客様に行動を促す」ところで、この心理を使い、「○○○なので、○○○してください。」と、理由つきの行動要請をすると、よりお客様は行動しやすくなるのです。

クリフハンガー効果

人は、話が中途半端に終わってしまうと、気になってしまうという心理です。

テレビドラマや映画の予告は、よくこの効果を使いますね。週刊誌の漫画でも、来週も読ませるために「ヒキ」というクリフハンガー効果がよく使われます。

これだけたくさんのメディアで使われる手法ですが、今も使われているということは、効果があるということです。

これをセールスライティングにも利用しましょう。

この効果もお客様に次の行動をして欲しいときに使うと効果的です。

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このように使うと、興味のある人はもちろん、あまり興味のない人でも一応確認をしないと気持ち悪いという心理が働きます。

強力な心理戦略を使って、効果的なセールスライティングを行なっていきましょう。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介

マーケティングオフィス KMP 代表


ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。


特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。


主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など


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