ダイレクトレスポンスマーケティングに必須なライティングスキル 心理戦略編 2

ライティング 心理戦略

前回、セールスライティングの効果を上げられる心理学を使った戦略についてお話ししました。お客様が行動を起こす理由を明確にして、話を中途半端にすることで、続きを読まないと気がすまないという心理についてお話ししました。引き続きライティングに使える心理学についてお話しします。

前提と問いかけ

人は、例え話だったとしても、「前提」を提示すると、脳でイメージし、まるで現在その状態であるかのような感情を抱くという効果があります。そしてその感情を抱いているときにさらに「問いかけ」をすることで、その問いかけに対して、深く考えてしまう効果があるのです。

例えば、「もし来月の収入が20万円増えたらどうしますか?」という質問文があると、まず人は自分がすでに20万円、収入が増えているイメージをします。

次に、その時の感情を無意識に味わっています。「今のギリギリの生活ではなく、20万円も懐に余裕がある」というとても喜ばしい感情です。

そして、その状態になった時に問いかけられた質問に対して、無意識に答えを見つけようとしてしまうのです。

「前から欲しかったあれが買いたい」というように答えを見つけ出そうと脳が働いているうちに、まるで前提の「来月、収入が20万円増えている」ということがもう現実であるかのような思い込みをします。

そうすると「じゃあどうしたら20万円が増えるんだ?」という疑問が浮かび、それを知るためにこの質問以下の文章を読んでしまうのです。

このように「前提と問いかけ」はとても強力な心理戦略です。

この心理のすごいところは、読者が何の疑いもなく前提を受け入れ、問いかけに対する答えを考えてしまうところです。

前提には他に「ご存知のように」や「言うまでもなく」と言うような言葉もあります。

これによって読者は「知ってて当たり前なことなんだ」「理解できて当たり前な簡単なことなんだ」と周知の事実であるかのように思う効果があります。

読者にイメージを膨らませてほしいときや、文章により説得力をもたせたいときにとても有効な「前提と問いかけ」をうまく使って、効果的な文章を書いていきましょう。

3Pを取り上げて感情に訴える

この心理的な戦略の応用編として、読者の3Pを取り上げて感情に訴えるという手法があります。

3PとはPAIN(悩み)、PROBLAM(問題)、PREDICAMENT(苦境)の3つです。

人が行動を起こす理由は、快感を求めるためか、苦痛から逃れるための2つだけで、その中でも苦痛から逃れるための方が、人は行動を起こしやすいので、この3Pをできるだけ生々しく浮き彫りにすると効果的です。

例えば「ある日突然、あなたのすべての財産がなくなっていたらどうしますか?」のような前提と問いかけです。

この後に続く文章は、財産を守る商品・サービスになるのですが、「あなたの財産を〇〇〇〇でしっかりお守りします」という文章に比べると、何倍も次の文章を読んでもらいやすくなるのです。

苦痛から逃れるための文章は少し脅しっぽくなってしまい、抵抗を感じられる方もいらっしゃいますが、世の中の仕事の大半は問題を解決するために存在しています。

病気があるから医者という仕事があり、トラブルがあるから弁護士という仕事があるように、世の中にはたくさんの問題があることは大前提なので、抵抗を感じる必要はありません。

人が目を伏せてしまいがちな世の中の問題を浮き彫りにする文章を書き、その解決案としてあなたの商品・サービスを提案することは、お客様への価値の提供なので、自信をもってライティングを進めていきましょう!

投稿者プロフィール

古田 健
古田 健

WordPressを使ったホームページの構築を得意としており、その中でも企業が勝ち残るため、強みを徹底的に研ぎすませた、一点突破型ランディングページを提案している。

ECサイトからスタートアップのサイトまで幅広く手がけ、、サイトの改善をおこなうことで、売上をあげる実践的なWebマーケティングを行っている。


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