ダイレクトレスポンスマーケティングに必須なライティングスキル 心理戦略編 3

ライティング 心理戦略

前回は、セールスライティングの心理戦略の1つ、「前提と問いかけ」についてお話ししました。前提によってイメージを膨らませ、問いかけによって深く考えることを促すという心理戦略がより効果的なライティングの1つであることをお伝えしました。

今回は、心理戦略を使い、読み手の心を動かそうとしたときに、その引き金(トリガー)についてお話しします。

どんな文章をライティングしても、読み手によって解釈が違うので、心が動くトリガーが違います。

しかし、読み手の心を動かしやすい主要なトリガーが3つあります。その3つのトリガーを使うことで、読み手の心を動かせる可能性が高くなるので、ぜひこれらを意識してもらえればと思います。

3つのトリガー ⑴共鳴

論理は左脳を刺激し、感情は右脳を刺激しますが、この共鳴は右脳の感情に働きかける効果です。ただ感情を訴える言葉を使えばいいのではなく、共鳴するためには1つの条件があります。

それが、読み手が共通点を見つけたときです。人は知らない人でも、共通点を見つけると無条件でその人を受け入れてしまいやすくなる効果があり、それが名前や出身地のような物理的なものよりも、感情的なこと、何かに腹を立てたときに、同じことで隣の人が腹を立てていると同じことに腹を立てているという共通点を見つけ、2人は共鳴しやすくなるのです。

「コンビニあるある」や「旅行あるある」という話題になって、冗談のように笑い合うことがあると思いますが、この時は話している全員が共鳴していると言えます。

この共鳴を狙ったコピー、例えば「〇〇のようなことはありませんか?」というようなコピーを書くと心を動かすトリガーになりやすいのです。

3つのトリガー ⑵再定義

まるで世の中で常識になっているようなことを否定し、「正しくはこれです!」と定義することでより説得力を増す効果を再定義と言います。

世の中には正しい情報、間違った情報が混在しているので、人は自分が正しいと思ったことを正しいとして生きています。そしてなんとなく常識だからと信じている情報が間違っていたということにもよく出会います。

ですので、常識のようにしんじていたことを否定されると、心理的に不安になり、その後にこちらが正しいと言われると「そうなの?」と信じやすくなります。

このときにさらに数字のデータなどを提示するとさらに説得力が増して、簡単に信じてしまいます。これが再定義のトリガーです。

「インフルエンザの予防に手洗い、うがいをしていませんか?もしそれのどちらかが間違いとしたら…」

というようなコピーがあると、

「え、間違い?」

となり、さらに

「うがいの効果は〇〇のデータにより認められていません。」

と、

「データがあるということはこの情報は本当なんだ」

となり、説得されるのです。

読み手がどんな認識でいるかを想定し、その想定に対して「本当はこっちですよ」という導きのためにこの再定義というトリガーを使うと効果的です。

3つのトリガー ⑶抵抗

抵抗は再定義の逆のトリガーとなります。再定義で常識を覆し、説得しようとしても、すんなり説得される人もいますが、その影響を受けまいとする心理が働く人もいます。

これが抵抗です。

この抵抗があることを知っておくことで、抵抗する人を認めるコピーを書くことで抵抗する人を安心させる効果があります。

今まで信じてきたことを覆されるのは、とても怖いことでもあるので、抵抗するのはごく自然なことです。

この抵抗を、それでも再定義で覆そうとするとさらに抵抗が強くなることがあります。

「簡単に痩せられるダイエットはありません。それでもできるだけ少しの努力で痩せたいという方へ」

というようなコピーは、巷に溢れる簡単に痩せる方法を覆し、でもやっぱり簡単に痩せられることを信じている人のために提案をするコピーです。

このように、読者に投げかけたコピーに対して、心理的な抵抗があることを理解しておき、これは抵抗が強そうだなということには、抵抗を認めてあげるとより効果的なコピーになります。

これらの3つのトリガーを使いこなすことで心を動かすライティングが可能になるのです。

投稿者プロフィール

高木 佑介
高木 佑介

マーケティングオフィス KMP 代表


ダイレクトレスポンスマーケティングを日々研究し、クライアントさまの集客の仕組み作りを支援する。


特に紙媒体の広告が得意で、DRMの要素を盛り込んだチラシにより、反応率を平均4〜5倍増やした実績を持つ。


主な業務:DRMセミナー主催、コンサルティング業務、チラシ等広告媒体製作業務など


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